2024年4月12日2024年4月12日エステ王子チャンネル
契約率を上げるためのカウンセリングの方法とは
契約率が低いという問題に直面している多くのサロンは、カウンセリング方法の見直しが必要なサロンが多くあります。
現代のビジネス環境では、単にお客様の情報を収集するだけのカウンセリングでは不十分です。
昔は、お客様を知り、プレゼンテーションやセールストークが上手であれば契約に直結していましたが、今ではお客様との深い信頼関係を築くことがより重要となっています。
多くのカウンセリングが依然として、お客様が記入するカウンセリングシートに依存しています。
これには、悩みや食生活、日常生活の情報が含まれています。
しかし、今の時代において単にお客様を知るだけのカウンセリングを行ってしまうとお客様は契約されないということです。
単なる情報提供者以上のものを求めています。
数多く存在するサロンの中から、自分を理解し、個別のニーズに対応することができるサロンを選びたいとお考えです。
エステ業界の変化と顧客の選択
エステサロンが増えた現在、お客様はその日の気分や細かい好みに応じてサロンを選べる立場にあります。
そうなると、お客様は最終的に何を基準にエステサロンを選ぶかということが重要になります。
そのため、大切なことはお客様を知ることではなく、お客様との信頼関係を築くことです。
信頼関係を築くことが一番大事なのです。
何を売るかよりも、誰に説明をしてもらったか、どんな人に説明をしてもらったか。
何を説明してもらったかではなく、誰に説明をしてもらったかが大事です。
その中でも信頼を得ている人から説明されると、その説明は影響を及ぼします。
なので、カウンセリングではまずお客様を知ることが絶対に大事ですが、そこに＋αしてお客様と人間関係を築くことが必要です。
そのためのポイントとしては、サロンはただ顧客情報を知るだけでなく、お客様に安心感を提供し、不安を解消することが求められます。
これは、挨拶やスタッフの紹介、施術内容の説明を通じて達成されます。
信頼関係の築き方
信頼関係を築くためには、お客様に共感を示し、共通の価値観を共有することが有効です。
類は友を呼ぶと言われるように、似た者同士は自然と引き寄せられます。
例えば、同じような服のデザイン、同じようなものが好きな場所があると、実はその人となぜか仲良くなってしまうところがあります。
これが人間関係の構築には大切なことです。
なので、顧客との共通点を見つけ、それを通じて親しみや好感を得ることができれば、それが最終的に信頼につながります。
知識の提供
お客様に信頼されるためには、適切なタイミングで正確な情報を提供することが重要です。
お客様が理解しやすい方法で美容知識を共有することで、顧客はその情報を価値あるものと感じ、サロンへの信頼を深めることができます。
お客様が「あーなるほど、そういうことだったんですね」と感じる瞬間は、美容知識が彼らの実際の疑問やニーズに直接応えたときに訪れます。
この反応は、お客様が提供された情報に価値を見出し、提供者を信頼している証拠です。
美容業界で成功を収めるには、このような瞬間を意図的に作り出すことが重要です。
まとめ
技術や知識が当たり前となった現在、技術や知識だけでは差別化が困難であり、サロンが真に求められるのは、お客様との深い信頼関係を築くことにあります。
カウンセリングは、ただの情報収集ではなく、顧客との関係構築の場であるべきです。
お客様からの信頼を獲得することは、単にサロンの成約率や契約率を向上させるだけでなく、長期的なビジネスの持続可能性に直結します。
この信頼は、お客様の個別のニーズにお応えし、期待を超えるサービスを提供することから生まれます。
美容業界で成功を収めるためには、技術的な能力や製品知識を超えて、顧客一人ひとりとの人間関係を深め、真に触れるようなカウンセリングが必要です。
これは、お客様が抱える悩みや願望を深く理解し、それに応じた対応をすることで達成されるものです。
お客様がどのような人で、何を求めているのかを本質的に理解し、その上で心からの関心をもって対応することが、信頼構築の鍵となります。
技術や知識が溢れる現在、顧客との真の絆を築くことができれば、それがサロンの最大の強みとなります。
カウンセリングは、そのための最初のステップであり、エステティシャンとお客様との間に築かれる信頼の橋渡しとなる重要な役割を担っています。
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大手エステティックサロンにて、技術、売上げ、カウンセリング入会率No.1になった経験を持ち本店店長を歴任。わずか2年でエリアマネージャーとなる。その後、大学院に進学しダイエットや生活習慣病などの研究を行い、修士号を取得。2008年日本エステティック協会創立35周年記念エステティックコンテスト全国大会で「優勝」。フェイシャル、ボディのテクニックが評価され日本一のエステティシャンとなり、メディア等で「エステ王子」として話題となる。現在はサロンでの現場経験を活かし、人材教育に力を入れる。また、医師、大学教授、厚生労働省研究班とともに研究事業にも積極的に取り組んでおり「正しいスキンケア」や「正しいエステ」の普及を行っている。テレビ出演多数。著書・DVDは26冊出版。
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