2025年5月27日2025年5月27日エステ王子チャンネル
契約率が上がる心理テクニック『返報性』の原理
エステサロンのカウンセリングにおいて、「提案しても契約につながらない…」という悩みは多くのオーナーやスタッフが直面する課題です。
技術力にも自信がある、接客も丁寧にしているのに、なぜ契約にならないのか――。
その背景には、「お客様の心理」を掴めているかどうかが大きく関係しています。
今回は、その中でも“提案を受け入れてもらいやすくなる心理法則”として知られる「返報性の原理」に注目し、サロンでの活用方法を3つご紹介します。
返報性の原理とは？
「返報性の原理」とは、人は“何かをしてもらうと、お返しをしなければいけない”という気持ちが自然と生まれる心理現象のことです。
例えば、職場の同僚が旅行のお土産を買ってきてくれたら、自分が旅行に行ったときにもその人にお土産を渡したくなりますよね。
また、バレンタインにチョコレートをもらったら、ホワイトデーにはお返ししなきゃ…と思うのもこの心理のひとつです。
この「返報性の原理」は、実はいろんな場面で活用されています。
例えば、スーパーでの試食。
店員さんに「どうぞ」と勧められて食べたとします。
そうすると、「今、食べさせてもらったから買わなきゃな」と思う人が出てきます。
つまり、試食がある方がない場合より、商品の売れ行きが圧倒的に変わるんですね。
これもスーパーで活用されている「返報性の原理」です。
それから、Instagramなどでも、いつも「いいね」やコメントをしてくれる人がいると、自分も「いいね」をしてあげようかな、コメントしようかな、という気持ちになることがありますよね。
これも「返報性の原理」の一種です。
この「返報性の原理」は、エステサロンにおいても非常に効果的に働きます。
お客様に対して“先に価値を与える”ことで、あなたの提案に対して前向きな反応が得られやすくなるのです。
サロンでできる！返報性の原理を活用する3つの方法
惜しみなく“情報提供”する
カウンセリングや施術前の会話の中で、お客様の肌悩みやライフスタイルに合った情報を積極的に提供しましょう。
「ここまで教えてくれるんだ」「自分のために考えてくれているんだ」と感じたお客様は、自然とあなたの提案に耳を傾けるようになります。
この段階では、商品やメニューを売り込むのではなく、“まず与える”という姿勢が大切です。
信頼の土台ができることで、提案に対する心理的ハードルが大きく下がります。
来店特典やプレゼントで“ギフト心理”を刺激
例えば、「〇月限定で初回特典プレゼント中」などの形で、サンプル商品や500円オフチケットなど、ちょっとしたプレゼントを用意してみましょう。
お客様にとっては予期せぬ“得”があると、その分「何かお返ししなきゃ…」という気持ちが働きやすくなります。
その結果、次回予約やチケット購入といった提案が受け入れられやすくなるのです。
“少しだけ特別”なサービスを添える
たとえば、マッサージ中に「お疲れのようなので、少し長めに行いますね」とひと言添えて、施術を少しだけ延長したり、圧の強弱を調整したり特別にサービスすることも返報性の原理として有効です。
「自分のために特別に対応してくれた」と感じたお客様は、あなたに対して好意的になり、次回予約やメニューのアップグレードなど、提案を受け入れてくれる確率が高まります。
この3つは特に新規のお客様に対して行うことで、次回予約や回数チケットの購入につながる可能性が高くなります。
ここで大切なのは、“あくまで自然に、さりげなく”行うこと。
見返りを求めるのではなく、あくまで「お客様のため」を貫く姿勢が信頼を生むのです。
心理テクニックは信頼と技術の上に成り立つ
今回ご紹介した「返報性の原理」は、あくまでも契約率を高める“後押し”のひとつです。
もちろん、基本となる接客マナーや技術力、専門知識があってこそ、お客様はあなたを信頼し、提案に耳を傾けてくれるのです。
だからこそ、「まずは与える」。
この姿勢を持つことで、お客様との関係性が深まり、自然と契約やリピートにつながるサロン運営が実現します。
【詳しい動画はコチラ】
大手エステティックサロンにて、技術、売上げ、カウンセリング入会率No.1になった経験を持ち本店店長を歴任。わずか2年でエリアマネージャーとなる。その後、大学院に進学しダイエットや生活習慣病などの研究を行い、修士号を取得。2008年日本エステティック協会創立35周年記念エステティックコンテスト全国大会で「優勝」。フェイシャル、ボディのテクニックが評価され日本一のエステティシャンとなり、メディア等で「エステ王子」として話題となる。現在はサロンでの現場経験を活かし、人材教育に力を入れる。また、医師、大学教授、厚生労働省研究班とともに研究事業にも積極的に取り組んでおり「正しいスキンケア」や「正しいエステ」の普及を行っている。テレビ出演多数。著書・DVDは26冊出版。
