【カウンセリングテクニック】商品を購入したくなるトークの3大原則

 

今回は、高額でも購入したくなる、

『トークの３大原則』をお伝えします。

 

何かを買うとき、人は必ず納得してから買いたいと思っています。

これは当たり前のことですよね。

 

そしてお客様が今まで使ったことのない商品を買うとき、その商品の価値を感じるか感じないかは、ほぼスタッフの商品説明にかかっています。

お客様は納得して買いたいですから、商品価値が高いものを選びたいと思っています。

価格が高額になる場合はなおさらです。
⁡
“商品の価値を高める”、”納得してもらえる”セールストークができなければ、商品を買っていただけません。

 

 

 

 

高額商品のセールストークで大切なことは、以下の3つです。

①商品の価値を高めること

②商品をわかりやすく説明できること

③商品の幅広い使い方を伝えること

 

①の「商品の価値を高める」

というのは、商品を買ったあと「いい商品を買ったなぁ」と、お客様に満足してもらうことです。

この満足感を与えるのが、商品価値を高めるということなのです。

 

 

 

 

②の「商品をわかりやすく説明できること」

とは、特に高額な商品についていえます。

高額な商品には、その機能や価値がわかりづらいものも多くあります。

それをわかりやすく説明するということです。

価値の高い商品であれば、話せる特徴も多いものです。

商品を説明するだけで、相当な時間になることもあるでしょう。

立ち話ではなく、個室で話す場合もあるかもしれません。

1対1になって説明するということは、お客様が質問しやすい環境にあります。

少しでも納得のできない部分があれば、質問されます。

そこで質問に答えられなければ、お客様は納得できず、商品の購入は見送りになってしまいます。

お客様が納得できる、”わかりやすい説明”ができなければいけないということです。

 

③の「商品の幅広い使い方を伝えること」

というのは、その商品がひとつの役割だけでなく、幅広くいろんなところで使えることを、伝えられるかどうかということです。

 

 

《参考》利益を生み出す客単価アップの技術

---

著者

小野 浩二（おの こうじ）先生

エステティックコンテスト全国大会1位

一般社団法人日本スキンケア協会 代表理事

日本ダイエット健康協会 理事

日本エステティック業協会（AEA）認定講師

大手エステティックサロンにて、技術、売上げ、カウンセリング入会率No.1になった経験を持ち本店店長を歴任。わずか2年でエリアマネージャーとなる。その後、大学院に進学しダイエットや生活習慣病などの研究を行い、修士号を取得。2008年エステティックコンテスト全国大会で「優勝」。フェイシャル、ボディのテクニックが評価され日本一のエステティシャンとなり、メディア等で「エステ王子」として話題となる。現在はサロンでの現場経験を活かし、人材教育に力を入れる。また、医師、大学教授、厚生労働省研究班とともに研究事業にも積極的に取り組んでおり「正しいスキンケア」や「正しいエステ」の普及を行っている。テレビ出演多数。著書.DVD25冊出版

 

 

 

 

+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+-+

プロとして
自信を持って美肌アドバイスができるようになる！
『スキンケアアドバイザー資格』通信講座
https://skincare.or.jp/adviser/

JSA 無料メルマガ
http://goo.gl/XDoaBd

JSA Instagram
https://www.instagram.com/skincarekyokai/

JSA Facebookページ
https://www.facebook.com/skincare.kyokai

公式LINEアカウント
https://lin.ee/f1H1f7N

⁡