2025年6月2日2025年6月2日エステ王子チャンネル
【エステ物販】お客様が商品に興味を持つ誰でもできる3つの質問！
物販や商品販売を成功させる最大の鍵は、お客様の興味をどう引き出すかに尽きます。
いくら魅力的なプレゼンテーションを準備しても、そもそも興味を抱いていない相手に響くことはありません。
――では、どうやって「知りたい！」という気持ちを芽生えさせるのか。
今回は、カウンセリングの現場で即使える ３つの質問 をご紹介します。
興味こそが購買のエンジン
商品の善し悪しより先に重要なのは、お客様がその商品に「耳を傾ける準備」ができているかどうか。
興味さえ湧けば、「商品の話を聞かせてください」「試してみたいので詳しく教えてください」と、お客様のほうから話を求めてくれます。
逆にこの土壌が整わないまま「うちのエステは最高です」「この商品は素晴らしいんです」と畳みかければ、「押し売りされた」と受け取られかねません。
サロンづくりで“興味の種”をまく
もちろん POP や Before／After の症例写真など、場づくりも興味喚起に有効です。
しかし最もシンプルで再現性が高いのが**「質問」**です。
適切な問いを投げかけるだけで、お客様の思考に“余白”が生まれ、自発的に答えを探し始めます。
まさに心理学でいう「情報のスキマ」を埋めようとする働きです。
誰でも実践できる 3つの質問 をしっかり投げかけることで、お客様が商品に興味を持ちやすくなります。
興味を引き出す“３つの質問”テクニック
「あること」質問──ワンフレーズで好奇心を点火
「こちらのお客様、あることをしただけで体質改善に成功しました。さて、その “あること” とは何だと思いますか？」
――こう問いかけられると、誰もが「えっ、何それ？」と身を乗り出します。
答えを伏せたまま“あること”とだけ示すことで、想像力にスイッチが入り、自然と続きを知りたくなる。
まずはこの 「あること」質問 を投げかけ、会話の主導権を握りましょう。
「なぜ」質問──理由探索モードに切り替える
例えば、
「なぜこのお客様は２か月で10kgも減量できたのでしょう？」
「なぜシミがたった２か月で消えたのでしょう？」
“なぜ” と聞かれると、人は無意識に理由を探し始めます。
これが興味を自分ごと化する力。
「なぜ」質問 は、お客様の頭の中に「答えを探す物語」を生み出し、深い関心を引き出します。
「数字」質問──あと１つを知りたい心理をくすぐる
例えば、
「この化粧品は３つの肌トラブルを解決します。その３つ、分かりますか？」
「肌にハリをもたらす要素は実は５つあるのですが、ご存じですか？」
と問いかけてみます。
そして――
「1つ目はこれ、2つ目はこれですが、3つ目は何だと思いますか？」
「5つあるうち、1つ目・2つ目・3つ目はこれなんですが、残りの2つはお分かりですか？」
と続けると、「じゃあ残りは？」と“穴埋め”したくなるのが人の性。
「数字」質問 を使えば、お客様は能動的に考え始め、「あと１つは？」「残り２つは？」と前のめりで回答を求めてきます。
“売り込まない”で売れる──３つの質問に共通する“興味のスキマ”効果
ここまで紹介してきた
・「あること」質問
・「なぜ」質問
・「数字」質問
──この３つに共通するキーワードは、ずばり「スキマ」です。
相手の頭に小さな“情報の空白”をつくることで、「ちょっと知りたい！」という好奇心を一気に高めます。
問いを投げかけるだけで、お客様の脳は受動モードから能動モードへ切り替わり、会話に積極的に参加しやすくなるのです。
受動から能動へ──質問がもたらす３つのメリット
思考停止を防ぐ
一方的な説明を聞くだけでは脳がオフになりがち。
質問で考える時間を挟むと、集中力が維持されます。
会話のキャッチボールが生まれる
お客様が回答を探すうちに双方向のコミュニケーションが成立し、信頼関係が深まります。
自然な物販・追加提案へつながる
興味を抱いた状態で商品説明に入るため、「押し売り」の印象を与えません。
まとめ
大切なのは、お客様にも考えていただく場面をしっかり作ること。
そうするとお客様は会話に参加しやすくなり、商品にも興味を持ちやすくなります。
エステ側の提案にも関心を示していただけるようになるのです。
つまり、先述した3つの質問を使って会話を進めれば、お客様はその会話に興味を示し、さらに商品への関心も高まり、それが物販へとつながっていきます。
ぜひ、一方的に説明するだけでなく、お客様と一緒に会話を深めるために「質問」を活用してみてください。
【詳しい動画はコチラ】
大手エステティックサロンにて、技術、売上げ、カウンセリング入会率No.1になった経験を持ち本店店長を歴任。わずか2年でエリアマネージャーとなる。その後、大学院に進学しダイエットや生活習慣病などの研究を行い、修士号を取得。2008年日本エステティック協会創立35周年記念エステティックコンテスト全国大会で「優勝」。フェイシャル、ボディのテクニックが評価され日本一のエステティシャンとなり、メディア等で「エステ王子」として話題となる。現在はサロンでの現場経験を活かし、人材教育に力を入れる。また、医師、大学教授、厚生労働省研究班とともに研究事業にも積極的に取り組んでおり「正しいスキンケア」や「正しいエステ」の普及を行っている。テレビ出演多数。著書・DVDは26冊出版。
